美容院做拓客的方案（美容院做转介绍拓客具体操作方案）

拓客总体思路：一个美容院有 100 个老顾客， 一个带一个就是 100 个 新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效 的手段之一。

操作流程：

一、 服务整改期： 约一到二周， 将美容院服务整改事宜全部通过宣传 造势， 让全体顾客知情， 同时每个美容师做自己客户的客情，务必每 个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客 写感谢信， 给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增 加一个针对性个性化的服务

二、美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容师。 顾客一般有三种情况：一是高档顾客， 此次通知与会即可， 不要做销 售工作， 被聘为会议评审团成员；二是重感情强过重利益的顾客， 同 时对美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先 易后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做 几个样版来鼓动员工士气。

三、 " 超级美丽 " 感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面， 正面是活动主 题， 活动参加门票， 美容师情况介绍， 评分标准与顾客打分栏。背面 是优惠政策， 优惠政策加一条老顾客见证。 （ 即原价多少， 现确实优 惠多少？ ）， 同时， 此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目， 如有美容院设计为： 100 元， 享受 1380 元的 2 次健胸， 2 次电波拉皮护理， 另外会议现场参加抽奖， 还有睡眠面膜一张； 还有 88 元的卡， 领取 价值 380 元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参加 抽奖。 再如 0+388 元卡， 健胸 5 次， 如果顾客感觉效果不直观， 三次 之后无效退款等。

四、 关于老顾客利益：不要谈利益， 只谈美容师如果通过此次评定或 获奖后， 可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。 （ 强调有些产品项目 是奖励给美容师本人或其家属朋友的）。二是对于那些活动中很卖力， 帮转介绍很多的顾客，有很多相关奖项， 如伯乐奖， 慧眼奖， 知音奖 等， 一律以实物形式发放， 如旅游， 餐券， 手机等， 如果此奖品顾客 不拿， 在美容院可充抵现金， 并以 2 倍系数做价。

五、 美容师计划在一周时间内， 让美容师全体通过短信， 电话， 登门 拜访的形式， 让老顾客帮助美容师自己卖卡， 工作安排如下：将美容 师按二人一组来操作，一人电话时，一人可以直接联系到相关顾客进 行销售。 为了不影响美容院日常工作， 时间一般从早上下： 30- 下午 18 ： 30 左右。

六、 在周末时， 将全体顾客， 包括新老顾客邀请到会场进行相关美容 师技能大赛的会议。 七、 会议内容： 以美容师技能大比赛， 服务宣言， 感人经验分享， 老 顾客推崇会等内容来完成。 八、 会后一个月时间， 举办名媛盛典， 魅力女人， 女人美丽经， 美丽 与美容邂逅等。 同时增加专家坐诊的环节。

新顾客 经 过一个 月 培 育 与 巩固 之后， 是 否 能 让新顾客带 更 新的顾 客？ 如果此方法可行， 可 以考虑 二三个 月 后再 类 此 举办 一次顾客转介绍 活动， 让新顾客带新顾客， 另外， 如果 第 一次不理 想 ， 二个 月 后到 了 感恩 节 时， 同样还可 以 感恩 形 式， 带顾客一 起去相 关 寺庙祈福许 愿 的 形 式来 搞 ， 年底 时， 以 财 神 派 利士 封 （ 红包 ） ， 新 春 美丽 杰 出 女 性评 比 活动来 搞 ， 去相 关 福 利院希望 小 学送温暖 来 搞 。 其 实 在 之前 拓客中， 情感 营 销 也 好， 明 星模仿秀也罢 ， 都有老顾客带新顾客的 工作， 只 不过 把 注 意力放 到 机 关单 位 拓客方面， 而没 有强化老顾客 转介绍， 没 有集中做老顾客转介绍， 并没 有做 压 迫 式老顾客转介绍 而 已 。

工作 安排 ： 在 活动开 展 前 十五天 发手 机短 信给全体老顾客， 要 求 老顾客转发新 顾客； 活动对员工全体 培训 ： 培训 内 容： 全员 激励 ： 如 何激励 员工， 让员工 声嘶 力 竭 ， 街 头 销售 产 品， 宣 布 奖 惩 ： 见 上相 关， 美容院 视 自己情况设 定 ， 销售 话 术 ： 活动的目的与 意 义 ， 自己的 荣誉 感与难 处 ， 其 它 美容师 老顾客转介绍情况， 其 它 老顾客的介绍情况。

打电 话 的 技巧 与方法： 见新顾客的 拜访 方法 要 求 ： 老顾客有一 百 个理 由 拒绝 你 ， 你 就有一 千 个方法来 说 服 她 ， 她 有一 千 个理 由 拒绝 你 ， 你 就有一 万 个理 由 来 恳 求 她 。 老顾客可转介绍对 象 ： 姐妹 ， 朋友 ， 亲 戚 ， 同事， 同 学 ， 街 坊 ， 邻 居 ， 每个人应该周 围 都有最少 七 个合 适 美容的对 象 。 老顾客 拒绝点 ： 从卡的优惠， 感情， 帮助 ， 竞争 ， 同情， 给顾客利 益（好 处 ） 等来 解决 。 基 本技巧 与销售 话 术 ： 如 何 说 优惠， 讲 帮助 ： 您 是老顾客 也 知 道这 多优惠， 这 是 真 正 在帮 朋友 ， 好 东西跟 好 朋友 分享 ！ 您和 朋友 一 起 来做， 可 以 说说 话 ， 有 个 伴！ 什么 东西 都不如 送 健 康送 美丽， 这 个 东西 礼 轻 情 义 重； 过 生 日 ， 同事 送东西 还不如 送我们 卡， 一来 便 宜 但 有价值， 有 意 义 ， 二 来现场 能 给 我 助 威 ； 赠 人 玫瑰 ， 手有 余香！ 如果 您 朋友 过来， 这 个项目多好 啊！ 姐 ， 这 个 东西送 单 位 领 导 很不 错 ， 某某 就是 这 样 和 领 导 重要 朋友搞 关 系 的。 如 何 说 竞争 ， 博 同情： 我 压力大 ， 竞争 太厉害 ； 帮 我 这 一次， 感谢 您 一 辈子 ； 我们 这 个 年龄 做事 真 不容易；

卡项如何设计， 让新顾客愿意接受， 并前来与会？ 每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，最好是利用老师提出的拓 客项目或品牌， 即敲门砖， 此项目有几个要素：效果直观，价格优惠， 简单易操作， 能强调频次， 每个美容师都会服务等。

会议如何做出文化， 做出品味， 做出档次， 更重要的是做出顾客 的好感？ 现场不做强销售， 突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务 的差异化）， 美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇， 卡项的特色与效果承诺。

新顾客成交低卡后， 如何转卡转项目？ 成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，优质顾 客， 转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理，调整，调理， 调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售 前观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次 服务与众不同。

一个月后， 为什么一定要开会， 进行新顾客巩固， 而会议除了热 闹的盛会外， 如何进行教育， 因为教育才是拓客的根本？ 当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一 个重要环节， 教育才是拓客的根本， 个人认为现场示范， 体验营销， 个性服务， 专案专家指导还是销售的重点。

美容师如何奖励， 如何提成？老顾客如何给到利益？ 美容师分组后， 奖励冠亚军， 一般情况下；如 100 元卡， 可考虑员工开张卡提 15 元钱， 总冠军还可得总销售业绩的 15% ， 亚军可得总业 绩的 5% ， 总额扣除 20% ， 顾客真正到店后再行发放， 10 万元卡给到 3-4 万元的奖励才有积极性。

常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端： 一、 没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项 目工作， 美容师也偶尔要求老顾客做转介绍， 达成如何就不得而之。 二、 没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工 作。 三、 没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起 来。 如何让老顾客愿意带新顾客来？ 达成思路一： 美容师的细节服务感动顾客， 加上美容师各种营销手段 的运用， 让老顾客愿意； 达成思路二： 结合以类似公益或宣传推广的名义， 让高端顾客或新顾 客愿意接受； 达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感， 增加新顾客的好感； 达成思路四： 通过一部分利益的巧妙赠送， 让老顾客愿意帮助忙； 达成思路五： 通过让老顾客感受到实实在在的优惠， 而让老顾客愿意 带朋友或转介绍。

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