销售涨价谈判技巧（销售如何进行价格谈判）

小情兽 • 2022-09-22 20:21:57 • 综合

销售谈判最关键、最困难的一环是价格谈判。

客户总是希望以最低的价格成交，销售一方则总是将目标设为较高的利润回报。双方难免为了各自的利益讨价还价。无论销售人员报出什么样的价格，销售人员都会觉得“贵”，要求其作出让步。

客户认为报价过高有以下6个原因。

1.客户总的经济状况不佳，欠缺支付能力；

2.暂时经济状况不佳，缺乏现款；

3.新价格高于从前价格，客户希望恢复原价格；

4.用同类产品及代用品的低廉价格与所提供产品的价格相比较；

5.客户习惯性压价；

6.竞争对手价格因素影响。

鉴于客户在价格方面的一些顾虑，销售人员在谈判时应该慎重报价，同时考虑报价的先后，注意运用相应报价方法。

如果准备充分，知己知彼，或者对方是外行，可争取先报价，先行影响、制约对方，但要注意避免泄漏重要情报。反之，如果对方是谈判高手或者内行，就需要沉住气，后报价。

在先报价时，可参考以下3个报价方法：

①除法降价：分解价格，以产品的数量或使用期限等为除数，以价格为被除数，得出数字相除法报价对较小的价格商，使客户产生便宜、低廉的感觉；

②加法报价：将价格分解成若干层次，使若干次的报价之和，等于预计报价。例如，将产品加法报价组合、配套，然后逐件讨价还价；

③区间报价：既报出最高限额，又报出最低限额，传达出这样的信息：允许讨价还价，但必区间报价须在特定范围之内。

尽管价格是双方争执的焦点，销售方必须实现一定的利益，但有时候仍然需要在所报出的价格的基础上作出让步，以顺利达成交易，使客户不被高价“吓走”，失去潜在的忠诚客户。

一般而言，客户经理可采用以下4种让价策略：

①：80、0、0、0策略。将价格一次性降到底线，不给对方讨价还价的机会，但同时也将主动权交了出去，可能无法获取对方的任何回报；

②：20、20、20、20策略。每一次的让步幅度都不大，谈判破裂的风险也相对较低，但这样对方比较容易掌握销售方的让步规律，并期待下一个让步；

③：5、15、25、35策略。先让一小步，然后观察对方的反应，这样可能在前两次让步就已经达成交易，省去后面的让步，同样，客户会形成一种期待心理；

④：35、25、15、5策略。通过首次让步充分激起客户的谈判欲望，但之后不轻 A易让步，保持幅度递减，每次让步都比较艰难，同时要求对方给予回报，引导客户的谈判思路。